Как правильно продать очковые линзы в оптику

Содержание
  1. Как продать правильно очки?
  2. Предложите что-то бесплатно
  3. Организуйте скидки в оптике. И говорите, говорите, ГОВОРИТЕ о скидах
  4. Начало учебного года или летние каникулы — восхитительное время
  5. Приведи друга — получи скидку на очки
  6. Как увеличить продажи в оптике: 5 рекламных идей
  7. Начало учебного года или летние каникулы – восхитительное время
  8. Приведи друга – получи скидку на очки
  9. На чем можно сэкономить при покупке очков
  10. Готовые или на заказ?
  11. Проверка зрения
  12. Оправа
  13. Линзы
  14. Покрытие линз
  15. Правильный выбор
  16. Акции и скидки
  17. Уход
  18. Вывод
  19. Как привлечь клиента в ваш салон? Три секрета успеха
  20. Бесплатная проверка зрения. Хорошо или плохо?
  21. Фороптор не роскошь, а средство подбора очков
  22. Рис. 1. Электронный фороптор в составе оптометрической системы Huvitz — удобное и практичное решение
  23. Оптика с доставкой на дом
  24. Рис. 2. Optec 5000 Vision Tester впервые представлен на выставке «МСОО-2008-осень»
  25. Оптический салон: как увеличить прибыль. Заметки бывалого
  26. 1.
  27. 2.
  28. 3.
  29. 4.
  30. 5.
  31. 6.
  32. 7.
  33. 8.
  34. 9.
  35. 10.

Как продать правильно очки?

Как правильно продать очковые линзы в оптику

Многие специалисты в области торговли описывают схемы и методы акта продажи. При небольших отличиях этих схем, основные их составляющие остаются неизменными. Необходимо отметить, что этапы, которые будут рассмотрены далее, имеют условный характер и не носят строгой последовательности. При осуществлении реальной продажи они могут дополняться, перекрываться друг другом или совмещаться.

В общем виде можно выделить следующие этапы акта продажи: 

— установление контакта; 

— выявление потребностей; 

— аргументация и показ товара; 

— ответ на возражения; 

— содействие принятию решения и осуществление продажи. 

Вот как описывают процесс продажи французские специалисты А.Ланкастер и Ж.

Шандезон в своей книге «Стратегии эффективных продаж»: «Продажа – это сделка между людьми, в которой каждый из участвующих, имеет свою задачу и преследует свою цель… Но, если продажа – это переговоры,  это так же и встреча, и отношения, и связь между её участниками…В своих профессиональных действиях продавцы должны руководствоваться чувством нравственности и воодушевления (энтузиазма). Это те первостепенные качества, которые им совершенно необходимы… главное: нельзя быть хорошим продавцом, если не любишь продавать, т.е. прежде всего, убеждать и уговаривать. Короче, как могли бы сказать психологи, продавец должен быть  конгруэнтным и сопричастным». 

Любые сотрудники магазина оптики должны быть хорошо осведомлены во всех вопросах, которые касаются их работы. Сотрудники, осуществляющие продажу очков должны:

— разбираться в ситуации, сложившейся на оптическом рынке;

— полностью ориентироваться в прайс-листе своего магазина. Знать правильное наименование товара, его цену. Знать сроки поставки от фирмы изготовителя, если это не складская позиция; 

— знать весь ассортимент оправ, выставленных в приемном зале, особенности оправ различных типов, выполненных из различных материалов;

— уметь анализировать рецепт;

— оценивать возможность применения оправ различных типов для изготовления очков по данному рецепту;

— оценивать возможные варианты очковых линз, дающие наилучшую коррекцию, применимо к данному рецепту;

— знать различные типы очковых линз и особенности их конструкции;

— знать особенности материалов очковых линз, давать их сравнительные характеристики;

— знать покрытия, наносимые на очковые линзы. Понимать принцип их действия, оценивать характеристики и преимущества;

— владеть информацией о фотохромных очковых линзах. Понимать их принцип действия, знать технические характеристики. Знать особенности фотохромных линз из различных материалов и выполненных с применением различных технологий;

— владеть информацией о поляризационных и фотохромных-поляризационных линзах;

— уметь предлагать клиенту тонированные очковые линзы; 

— уметь объяснять действие цветных фильтров на комфорт зрения;

— проводить презентацию и демонстрировать предлагаемый товар;

— оценивать возможность изготовления и технологичность сборки очков в различные оправы с линзами различных типов;

— знать характеристики и преимущества сопутствующих товаров.

Врачи-офтальмологи, оптометристы, продавцы-консультанты – все те, кто непосредственно работает с клиентами, могут повлиять на их мнение о приобретении товара, если знают его характеристики и могут их перевести в выгоды и преимущества для покупателя. Ваши знания являются неотъемлемой и существенной частью продажи.

Рассмотрим более подробно все этапы акта продаж.

Установление контакта

Установлению контакта с покупателем помогают внешний вид продавца и его доброжелательность. Большое значение имеет первое впечатление покупателя от магазина и встречи с продавцом. Продавец должен иметь соответствующий внешний вид, быть чисто и корректно одет.

Люди очень чувствительны к мелочам, внешне незначительным: сомнительному маникюру, криво повязанному галстуку, небрежно застегнутой одежде и т.п. Эти мелочи могут показаться поверхностными и маловажными, но известны случаи, когда продажа не удавалась именно из-за них.

Для успешного установления контакта с клиентом существует несколько способов.

Можно непосредственно перейти к проблеме, интересующей покупателя, фразой, которая направляет разговор в нужное русло.

Например: «вас интересуют солнцезащитные очки, или вам нужны очки для коррекции?» Прежде, чем подходить к покупателю со своими вопросами, удостоверьтесь, что он готов к общению. Дайте ему немного времени на адаптацию.

 Можно просто попытаться вызвать клиента на разговор. Например, спросить, не интересно ли покупателю посмотреть оправы, на которые предоставляются скидки или поучаствовать в акции. 

Пробудите интерес покупателя, заставьте его задержаться в вашем магазине. Установите на видном месте приемного зала монитор, на котором будут демонстрироваться, например, свойства поляризационных линз.

Продемонстрируйте неестественно изогнутую титановую оправу. Это удивит и заинтересует.

В то время пока покупатель будет все это рассматривать, объясните смысл демонстрации, и ненавязчиво перейдите к интересующей его проблеме. 

Выявление потребностей

Выявление потребности — важная фаза в акте продажи, для осуществления которой необходимо наличие особых психологических качеств. Внимательно выслушайте клиента, оцените его психологический тип, выберите манеру поведения.

Очертите для себя  круг вопросов, которые вы будете обсуждать с ним.

Практики полагают, что удачная продажа основывается на человеческих потребностях и что, в конечном счете, мы покупаем не товары или услуги, а удовлетворение желаний и потребностей, которое они обеспечивают. 

Самый простой способ выявления потребности – через определение мотивации клиента. Чтобы выявить мотивацию, необходимо правильно задавать нужные вопросы и уметь выслушивать ответы на них.

В ходе мотивационного анализа и выявления потребностей вы не должны подавлять собеседника. Считается, что при общении с покупателем продавец  должен быть «в эфире» не более 30% времени.

Остальные 70% оставьте своему клиенту. 

Следует попытаться вызвать покупателя на откровенность, полностью понять его желания. Если у клиента нет потребности в вашем товаре, все усилия могут стать пустой тратой времени. 

На этом этапе необходимо понять его действительные потребности. Человек, нуждающийся в коррекции, просто скажет вам, что ему нужны очки. Он не знает, какие линзы существуют на данный момент на оптическом рынке, в чем преимущества и недостатки различных оправ, в чем особенности контактной коррекции.

Предложить возможные варианты, озвучить достоинства товара, оказать помощь в окончательном выборе должны ему вы. Для того чтобы предложить наилучший продукт, необходимо владеть информацией об образе жизни, месте работы, хобби, предпочтениях покупателя. Именно эти сведения вы должны получить в разговоре с ним.

Например, предложения по коррекции пресбиопии будет зависеть от того, что в конечном итоге хочет получить покупатель. Ему нужны «очки для жизни» — вы предлагаете прогрессивные линзы. Он мечтает о комфортном зрении и в пасмурную и в солнечную погоду – вы предлагаете прогрессивные фотохромные линзы.

При этом он заядлый автомобилист – вы рассказываете ему про прогрессивные поляризационные линзы или линзы из поликарбоната. В случае если покупателю принципиальны поля зрения, приоритет для него работа и большую часть времени он проводит за компьютером, вы предлагаете линзы офисного дизайна.

В дальнейшем вы дополняете свое предложение, достоинствами определенного материала очковой линзы и её покрытия. 

При продаже очков, в начале любого разговора у покупателя необходимо выяснить какие очки он носил или носит.

Для рекомендации наилучшего варианта, вы должны знать:

— какими средствами коррекции клиент пользуется сейчас;

— что его заставило поменять средство коррекции;

— если до этого момента клиент не пользовался средствами коррекции, то почему;

— какие проблемы хочет устранить или решить клиент;

— что клиента абсолютно устраивает в том, чем он пользуется или пользовался;

— что клиент хочет изменить или добавить.

Помните, задавая правильные вопросы покупателю, вы:

— показываете свой интерес к мнению клиента;

— вовлекаете клиента в диалог;

— получаете важную информацию об интересах и потребностях клиента;

— направляете диалог в нужное русло;

— влияете на изменение настроения и установки клиента.

В беседе избегайте самых распространенных ошибок:

— после того, как продавец задал вопрос, он, не делая паузы, продолжает говорить;

— задаются сразу несколько вопросов. Внимание покупателя в этом случае рассеивается;

— продавец сам задаёт вопрос и сам на него отвечает;

— продавец, дослушав ответ покупателя до половины, думает, что уловил весь смысл;

— в состоянии волнения продавец чувствует себя неуверенно и задает вопросы неуверенным голосом;

— вопросы не задаются вообще. Если вопросы на любом этапе продаж в основном задает покупатель, он занимает место продавца, а значит, вся инициатива по ведению продажи переходит к нему…

© Керник Наталия Юрьевна,

Технический консультант ООО «Оптик-Мекк СПб»

Преподаватель Санкт-Петербургского медико-технического колледжа.

Часть 2

Вы создали свой бизнес по продаже солнцезащитных очков и оправ для очков в местном центре розничной торговли. Дела идут хорошо, но ваш магазин не приносит ту прибыль, на которую вы рассчитывали. Что вы можете сделать? Очевидно, что вам нужна дополнительная . Вы должны убедить людей, что им необходимо приобрести очки именно в вашей оптике.

Как поднять продажи в салоне оптики? Читаем, пробуем, считаем 

Розничная торговля – это бизнес, требующий постоянной рекламы. Причина заключается в многочисленных конкурентах, ведь каждый магазин, продающий солнцезащитные очки, оправы или линзы для очков, на вашей территории, борется за клиентов, которых вы хотите заполучить.

Вам стоит улучшить свою рекламу, чтобы привлечь их внимание. Итак, каким образом осуществляется очков? Существует множество способов, в зависимости от вашей креативности. Далее представлено 5 методов, для увеличения продаж. И они работают, друг мой.

Предложите что-то бесплатно

ЧТО?! Бесплатно!? 

Успешные продавцы знают, что покупатели любят бесплатный товар. В действительности, ни один способ не обладает такой эффективностью, как «купите одну пару и получите вторую в подарок».

Если вы никогда не рекламировали свой магазин раньше — это отличный способ для начала

Вы можете проводить акцию в определенный период – например, в течение недели, сообщая об этом в социальных сетях, печатая листовки, вроде объявления в газете или написать об этом на витрине магазина.

Особенно хорошо, данный способ работает если оптика открылась недавно. Возможно, кто то из вас помнит о принципе работы на зачётку в институте — примерно так нужно сделать и сейчас. Заработайте себе авторитет делом и о вас узнают: родственники, друзья, друзья друзей. 

Необязательно дарить очки, подарите футляр, салфетку по уходу за линзами. Или сделайте презент в виде набора из спрея по уходу и протирки для очков. Есть масса вариантов. Кстати, подставки для очков в подарок — это вообще супер вариант.

Организуйте скидки в оптике. И говорите, говорите, ГОВОРИТЕ о скидах

Если вы не готовы отдавать товар бесплатно, попробуйте начать период скидок.

Вместо того, чтобы отдавать вторую пару бесплатно, сделайте на нее 50% скидку. Покупатели приобретут первую пару по установленной цене, а вторая достанется со скидкой. Вы можете сообщить покупателям о скидке таким же образом, как и о бесплатной продукции.

Важным моментов, в проведении любой акции, а тем более в оптике — это общение. 

Ваш клиент никогда не узнает о скидках и акциях если вы будете молчать. Никогда не молчите! Иначе вы превратитесь в него

Начало учебного года или летние каникулы — восхитительное время

Если вы закупаетесь детскими очками, подумайте о том, как можно привлечь внимание их родителей.

Два лучших решения — это акция в честь начала учебного года или летних каникул

Акция в честь начала учебного года отличный вариант. Им потребуются солнцезащитные очки для свободного времяпровождения или выходных. Оправы для очков и линзы, после бурного лета, явно требуются новые!

Кстати! Вы можете заказать в нашей компании оптику оптом. Ознакомьтесь с информацией для салонов оптики. Или позвоните по телефону +7(495)740-23-44 мы ответим на все вопросы

Подобную акцию можно провести весной, делая упор на лето, когда дети будут проводить много времени на улице.

Приведи друга — получи скидку на очки

Мы бы советовали вам использовать социальные сети в качестве рекламного инструмента, чтобы продвигать свое дело.

Но существуют два момента, которые очень сильно влияют на результат работы в социальных сетях:

  • умение «красиво» вести аккаунт;
  • иметь бюджет на продвижение;

Даже если есть что-то одно, без второго «не зайдёт», время как говорится уже не то.

Нужно объединять это в единую систему работы.

И тут вырисовываются еще два пути:

  1. делать самому — дешевле, но придется долго разбираться в тонкостях (в курсе что такое ЦА? пиксели? куки?);
  2. если не в курсе, прибегайте к помощи профессионалов;

При этом, привлечение новых покупателей является ключевым действием, для получения прибыли.

Мы предлагаем вам подумать об акции «приведи друга».

Каждый раз, когда ваш подписчик приводит друга и тот также становится вашим подписчиком, вы узнаете об этом. Человек, который привел более пяти подписчиков, получит скидку на следующую покупку.

Источник: http://live-success.ru/kak-prodat-pravil-no-ochki.html

Как увеличить продажи в оптике: 5 рекламных идей

Как правильно продать очковые линзы в оптику

Вы создали свой бизнес по продаже солнцезащитных очков и оправ для очков в местном центре розничной торговли. Дела идут хорошо, но ваш магазин не приносит ту прибыль, на которую вы рассчитывали. Что вы можете сделать? Очевидно, что вам нужна дополнительная реклама. Вы должны убедить людей, что им необходимо приобрести очки именно в вашей оптике.

Как поднять продажи в салоне оптики? Читаем, пробуем, считаем 

Розничная торговля – это бизнес, требующий постоянной рекламы. Причина заключается в многочисленных конкурентах, ведь каждый магазин, продающий солнцезащитные очки, оправы или линзы для очков, на вашей территории, борется за клиентов, которых вы хотите заполучить.

Вам стоит улучшить свою рекламу, чтобы привлечь их внимание. Итак, каким образом осуществляется реклама очков? Существует множество способов, в зависимости от вашей креативности. Далее представлено 5 методов, для увеличения продаж.

И они работают, друг мой.

Начало учебного года или летние каникулы – восхитительное время

Если вы закупаетесь детскими очками, подумайте о том, как можно привлечь внимание их родителей.

Два лучших решения — это акция в честь начала учебного года или летних каникул

Акция в честь начала учебного года отличный вариант. Им потребуются солнцезащитные очки для свободного времяпровождения или выходных. Оправы для очков и линзы, после бурного лета, явно требуются новые!

Кстати! Вы можете заказать в нашей компании оптику оптом. Ознакомьтесь с информацией для салонов оптики. Или позвоните по телефону +7(495)740-23-44 мы ответим на все вопросы

Подобную акцию можно провести весной, делая упор на лето, когда дети будут проводить много времени на улице.

Приведи друга – получи скидку на очки

Мы бы советовали вам использовать социальные сети в качестве рекламного инструмента, чтобы продвигать свое дело.

Но существуют два момента, которые очень сильно влияют на результат работы в социальных сетях:

  • умение “красиво” вести аккаунт;
  • иметь бюджет на продвижение;

Даже если есть что-то одно, без второго “не зайдёт”, время как говорится уже не то.

Нужно объединять это в единую систему работы.

И тут вырисовываются еще два пути:

  1. делать самому – дешевле, но придется долго разбираться в тонкостях (в курсе что такое ЦА? пиксели? куки?);
  2. если не в курсе, прибегайте к помощи профессионалов;

При этом, привлечение новых покупателей является ключевым действием, для получения прибыли.

Мы предлагаем вам подумать об акции «приведи друга».

Каждый раз, когда ваш подписчик приводит друга и тот также становится вашим подписчиком, вы узнаете об этом. Человек, который привел более пяти подписчиков, получит скидку на следующую покупку.

Источник: https://ochitos.ru/post/kak-uvelichit-prodazhi-v-optike-5-reklamnyh-idej

На чем можно сэкономить при покупке очков

Как правильно продать очковые линзы в оптику

Цены на очки варьируются от пары сотен до нескольких сотен тысяч рублей. И даже те люди, которые носят очки годами, не всегда знают, на чем можно экономить, а на чем категорически не стоит. Расставляем все точки над «i» в этом вопросе.

Готовые или на заказ?

Готовые очки стоят дешевле, чем сделанные под заказ. Сэкономить можно как минимум на изготовлении, которое стоит в районе 400-500 рублей. Однако покупать готовые очки стоит лишь в том случае, если они точно соответствуют рецепту.

Или в безвыходной ситуации, в качестве временного варианта, например, если вы проездом в другом городе и сломали свои очки.

В остальных случаях лучше не рисковать, а переплатить, но получить очки, которые будут полезны для зрения, а не испортят его еще больше. 

Проверка зрения

Многие оптики предлагают бесплатную проверку зрения для своих клиентов. Это позволяет сэкономить не только деньги, но и время на поездки к врачу и получение рецепта. Однако экономия в данном случае сомнительная.

Нужно убедиться, что в оптике проверкой зрения занимается не продавец-консультант, а полноценный врач офтальмолог. Он должен выписать официальный рецепт с печатью, чтобы в случае проблем можно было предъявить претензию. Кроме того, сотрудники оптики могут убеждать клиента купить линзы со специальным покрытием, хотя на самом деле в нем нет необходимости. 

Потому проверку зрения лучше доверить непредвзятому врачу из поликлиники, а в оптике просто перепроверить результат.

Оправа

Оправа — это тот элемент, на котором можно неплохо сэкономить. Они бывают металлические, пластиковые и даже из драгоценных металлов. Очевидно, что для экономии не стоит покупать оправу из золота и серебра. Также в этих целях стоит обратить внимание на оправы от малоизвестных брендов, а не приобретать очки от Diorили Chanel. 

Самое главное — чтобы оправа была удобной, не сдавливала голову, не спадала при наклоне. Покупать самую дешевую оправу тоже не стоит: материал может быть плохого качества, вызывать раздражение и аллергию, а из-за плохой сборки оправа сломается уже через пару месяцев.

Качественная оправа без изысков стоит от 800 рублей. Более дешевые варианты стоит рассматривать только в критической ситуации, когда очки нужны временно или если денег совсем в обрез.

Линзы

На линзах тоже можно сэкономить, в частности — на дополнительных опциях. Самые дешевые линзы — стеклянные, но они тяжелые и травмоопасные, но их трудно поцарапать. Полимерные линзы немного дороже, сильнее царапаются, но они меньше весят и сложнее бьются.

Самые недорогие линзы по типу — сферические. Они стоят около 1500 рублей за две линзы, но визуально увеличивают или уменьшают глаз, в зависимости от диоптрий. Асферические и би-асферические дороже на 20-25%, но они легче, выглядят более эстетично, не искажают размер глаз.

В любом случае линзы нужно покупать только в соответствии с рецептом. При наличии астигматизма, гетеротопии (косоглазии) и других дефектов зрения, могут понадобиться более дорогие линзы, со сложной геометрией. В данном случае экономить и покупать дешевые линзы категорически запрещено.

Покрытие линз

Чтобы улучшить эксплуатационные свойства линзы, на нее наносят дополнительные покрытия. На них можно неплохо сэкономить, жертвуя комфортом и удобством. Например, если вы не работаете за компьютером в очках, то покрытие от экранного излучения вам не нужно, а оно стоит около 2000 рублей. 

Если вы не боитесь солнца и дождя, то можно пожертвовать антибликовым и водоотталкивающим покрытием, сэкономив пару тысяч рублей. В случае с покрытием следует ориентироваться только на собственные предпочтения.

Правильный выбор

Чтобы сэкономить на очках в долгосрочной перспективе, нужно просто ответственно подойти к их выбору. Правильно подобранные очки, с удобной оправой и подходящими линзами прослужат около 3-5 лет, в зависимости от качества и ухода.

А если купить первые попавшиеся очки, то уже через пару месяцев придется их менять, потому что они будут спадать, вызывать головную боль, перенапрягать глаза и так далее.

В данном случае хорошо работает старая поговорка, которая гласит, что скупой платит дважды.

Акции и скидки

Скидки и акции — это отличный способ купить стильную оправу и хорошие линзы намного выгоднее, чем обычно. Это могут быть сезонные распродажи, скидки на старые модели оправ, акции при заказе нескольких пар очков и так далее. 

Уход

О том, что за очками надо ухаживать знают все. Уход в разы продлит срок службы аксессуара и позволит тем самым сэкономить. И на средствах для ухода можно тоже неплохо сэкономить. 

Не обязательно покупать брендовый футляр, золотые цепочки и дорогие средства для ухода. Специализированные спреи и салфетки необходимы только для линз со специальным покрытием. Если же у вас обычные пластиковые или стеклянные очки, то чистить их можно обычной тряпочкой из микрофибры, используя для очистки гель для душа или жидкое мыло.

Вывод

В экономии на очках нет ничего плохого, если делать это правильно. Главное — выбрать удобную и качественную оправу, заказывать линзы строго в соответствии с рецептом. На дополнительных функциях, бренде и дизайне можно смело экономить без ущерба для зрения.

Источник: https://www.lensmaster.ru/articles/na-chem-mozhno-sekonomit-pri-pokupke-ochkov.html

Как привлечь клиента в ваш салон? Три секрета успеха

Как правильно продать очковые линзы в оптику
a:2:{s:4:”TEXT”;s:14925:”

Последние годы оптический рынок в нашей стране бурно рос и развивался. Доминирующим сектором этого рынка являются частные предприниматели. Это обуславливает динамичную конкуренцию, как товара, так и услуг представленных на рынке.

И если до последнего времени владельцы салонов-оптик в основном задумывались о том, чем торговать, то сейчас ситуация изменилась, недостатка в суперсовременной продукции нет.

Вопрос в другом — как торговать? Кто сможет грамотно направить выбор клиента? Непросто продать ему дорогой продукт, а оказать действительно профессиональную помощь по подбору средств коррекции зрения.

И здесь на первое место выходит врач офтальмолог или оптометрист, работающий в диагностическом кабинете салона-оптики. В результате исследований, проведенных отделом маркетинга Stormoff group of companies, отсутствие такого кабинета ведет к потере 35–50% потенциальных клиентов.

Бесплатная проверка зрения. Хорошо или плохо?

Но всегда ли мы умеем правильно распорядиться наличием диагностического кабинета в оптике? Как правильно его оборудовать и организовать работу такого кабинета? Действительно ли бесплатная проверка зрения на диагностическом оборудовании так привлекательна для клиента?

Никогда не надо забывать, что салон высокого класса, в который покупатель придет еще и еще, в который он приведет своих друзей и близких, продает не очки, а хорошее зрение. А значит, мы не должны обесценивать услугу врача. Ведь, увы, в нашей стране к бесплатным услугам относятся настороженно. Раз бесплатная, значит, не представляет ценности, значит — некачественная.

На оборот, работу врача-оптометриста нужно поднять на должный уровень, как это существует в зарубежных оптических салонах. Там процедура диагностики — целое шоу. И именно от врача исходят пожелания, какие очки пациенту выбрать: пару для близи, пару для дали, пару для работы за компьютером, а может быть сразу очки с прогрессивными стеклами…

К продавцу-консультанту пациент приходит уже подготовленный и настроенный должным образом.

Врачу легче, чем продавцу-консультанту, продать очки за 15–20 тысяч, сориентировав клиента на дорогие качественные стекла, удобные и полезные для глаз.

Но, конечно же, если проверка зрения бесплатная, и доктор это сделает быстренько, за три-пять минут, как это часто обещают клиенту, что бы удержать его, о каком высоком уровне обслуживания может идти речь?

Фороптор не роскошь, а средство подбора очков

И здесь хочется обратить внимание владельцев салонов оптик и врачей работающих в них на прибор, без которого наши зарубежные коллеги давно не представляют свою работу — на фороптор.

Увы, этот потрясающий прибор до сих пор встречается многими враждебно. Мол, роскошь, без которой можно обойтись. Это не так.

В чем же заключаются преимущества фороптора?

Пробная оправа приходит в негодность через пол года, но так ли часто ее меняют? Фороптор работает без износа 15–20 лет.

Насколько точен набор стекол? Всегда ли то стекло, которое мы ставим в пробную оправу соответствует стеклу в изготовленных очках? К тому же в пробных на борах, доступных нашим врачам, нет асферических стекол. В форопторе же качество и точность оптики намного выше.

При потоке пациентов у врача скапливается груда не разобранных стекол, а при работе с фороптором врача ни что не задерживает. Сам подбор очков вы глядит как шоу.

К сожалению, пока в России лишь 10% оптических салонов оборудованы форопторами. Тогда как в Америке в одном круп ном салоне зачастую стоят по два таких прибора.

Это обусловлено спецификой подбора очков и значительной долей прогрессивных стекол (до 75% от всех выписываемых очков персбиопам).

Учитывая, что российские оптики постепенно движутся в том же направлении, фороптор становится все более необходим. Стандартная техника подбора очков при помощи фороптора такова.

После подбора субъективной коррекции на каждый глаз пациента обязательно тестируют на переносимость выбранной коррекции, проводят стерео тесты, тесты на определение фузии, фории, мышечного баланса.

Без этого назначенные очки будут плохо переноситься.

Причем по меркам западной оптометрии, если возможно нужно стремиться к остроте зрения 1,2 или 1,5 бинокулярно, что достижимо гораздо в большем проценте случаев, чем мы при выкли думать раньше.

Рис. 1. Электронный фороптор в составе оптометрической системы Huvitz — удобное и практичное решение

С удовольствием сообщаем, что теперь у нас появилась возможность обучить всех же лающих работе на форопторе. Это можно будет сделать на базе «Московской школы медицинской оптики» ГОУ КП-11, в которой стоит диагностическая оптометрическая система Huvitz.

Оптика с доставкой на дом

До сих пор мы говорили с вами о том, что клиент сам находит свой салон, своего доктора. Приходит с улицы, потому что живет рядом или знакомые посоветовали, или доктор направил. Но в условиях жестокой конкуренции мы хотим предложить вам дополнительный способ привлечения клиента в ваш салон.

Это бесплатное скрининговое обследование с помощью американского прибора Optec 5000. Здесь нет противоречия, это не бесплатный подбор очков.

Подобного рода тестирование позволяет быстро определить остроту зрения для близи и для дали, наличие или отсутствие бинокулярного зрения, наличие вертикальной или горизонтальной фории, наличие или отсутствие цветоаномалий. Результаты обследования заносятся в специальный бланк. Взглянув на который, врач сразу определяет круг проблем пациента.

Это значительно экономит время и позволяет сразу перейти к делу. Где же мы рекомендуем использовать Optec 5000? На заводах, предприятиях, в офисах, в детских садах, в школах, в вузах. Перед входом в оптический салон, в особенности, если он находится в крупном торговом центре.

Рис. 2. Optec 5000 Vision Tester впервые представлен на выставке «МСОО-2008-осень»

Прибор позволяет быстро и в наглядной форме продемонстрировать потенциальному клиенту его проблемы со зрением. А как и где их можно решить: прийти на полное обследование и подбор очков к вам в салон.

В Америке Stereo Optical, производитель тестера Optec 5000, тесно работает с компанией Essilor и очень успешно.

Мы показали вам всего лишь три простых способа из огромного арсенала приемов, которые должны быть на вооружении у прогрессивно мыслящего, глядящего в будущее владельца салона оптики:

  • отказаться от бесплатной проверки зрения.
  • используя фороптор, превратить подбор очков в запоминающуюся и приятную процедуру.
  • не ждать, пока клиент придет к вам, а активно привлекать его.

Конечно же новый стиль работы потребует усилий и материальных вложений, но без сомнений они окупятся быстро и с лихвой. “;s:4:”TYPE”;s:4:”HTML”;}

Источник: https://stormoff.ru/mediacenter/articles/article_62/

Оптический салон: как увеличить прибыль. Заметки бывалого

Как правильно продать очковые линзы в оптику

В этой статье мы предлагаем личный взгляд Александра Гольдмана — человека с более чем 20-летним опытом работы на оптическом рынке в разных ипостасях. Формат личных заметок позволяет сменить интонацию и увидеть знакомые вещи по-другому. Надеемся, что этот опыт будет для вас полезен.

Надеюсь, никто не воспримет название этой заметки всерьез: все известные маркетологи и лучшие директора успешных салонов не знают точного ответа на данный вопрос. Но, согласитесь, тема увеличения прибыли всегда всплывает в разговорах любых администраторов.

Особенно актуальны размышления на эту тему на фоне текущей экономической ситуации, ведь только ничего не видящий человек может не заметить падения покупательной способности населения.

Такому, ничего не видящему, никакие очки не помогут! Ну и, кроме того, если кто-то из владельцев салона вдруг найдет волшебный рецепт роста прибыли, вряд ли он побежит делиться им с конкурирующими оптическими сетями или салонами.

Попробуем и мы максимально аккуратно сформулировать некоторые соображения, общие, пожалуй, для всех, и будьте уверены, Америки я не открою! (Здесь я чувствую, что мне не хватает на клавиатуре смайликов.)

1.

То, что надо сокращать издержки, ясно всем. Аренда – участь основных участников ретейла, и любой знает, что раз в год надо отбивать «наезды» арендодателей, желающих снять очередную шкуру с арендаторов.

Доходит подчас до того, что некоторые арендодатели умудряются требовать даже участия в прибылях арендаторов! На этом фоне героически выглядят попытки арендаторов уменьшить стоимость аренды, но здесь основную роль играют дипломатические способности владельца салона и знание ситуации вокруг арендуемого места: кто съехал, кто сколько платит, кого из арендодателей можно упрекнуть в пренебрежении «раскрутки» места аренды и т. п. Вдобавок уменьшения издержек можно добиться за счет снижения затрат на «коммуналку»: если увидите вечером таинственно подсвеченный салон, то это значит, что владелец явно стремится сэкономить электроэнергию. Итак, обращаем внимание на аренду!

2.

Однажды в отрочестве мне, шахматисту второго разряда (кто знает – поймет, что особо хвастаться тут нечем), случилось сыграть блиц с мастером спорта. Разумеется, тот дал мне немалую фору – ладью, а себе выбрал белый цвет. Уже ходов через пятнадцать я сидел в безнадежной позиции.

Поскольку время на часах еще оставалось, мастер перевернул доску черными к себе и… выиграл еще до падения флажка! Сейчас поясню притчу (опять смайлик!). Если я хороший продавец, то без всяких проблем объясню клиенту, почему я рекомендую ему линзы X и оправу Y.

Но при необходимости я столь же аргументированно посоветую линзы A и оправу В вместо пары XY. Нет, здесь речь не о том, чтобы что-то «втюхать»! Просто современный ассортимент предполагает многовариантность в очень широких пределах, и хороший продавец будет пользоваться этим арсеналом, как упомянутый в начале абзаца мастер.

Таким образом, второе, без чего не обойтись, – это затраты на воспитание хорошего продавца, продавца-мастера.

— Сколько у вас работает продавцов в салоне?
— Ну… хорошо, если половина!

3.

Далее, надо уменьшать зарплату персонала.

Я сказал что-то странное, что находится в полном противоречии с предыдущим абзацем? Ведь для любого владельца очевидно: хорошему продавцу надо платить хорошо! Но нет, не все так прямолинейно: надо дифференцировать распределение зарплатного фонда.

Каким образом это делать – вопрос грамотного администрирования. Сразу скажу, что формула «оклад + процент за личные продажи + процент от выполнения общего плана» не всегда может решить вопрос, хотя варьировать эти три переменные можно в достаточно широких пределах.

…Как-то в один из салонов фирмы пришли продавцы конкурирующего салона оптики (по заданию его владельца, естественно). Диалог был примерно такой:
— Девочки, переходите к нам!
— А какая у вас зарплата?
— А примерно такая!
— Ну и у нас примерно такая, овчинка выделки не стоит…
— Зато у нас работать не надо!

4.

Четвертая составляющая повышения прибыли – оптимизация дополнительных издержек, а потому следует искать способы малобюджетного маркетинга, задавшись вопросами:

  • «Реклама без рекламы»: продают ли у вас все сотрудники – логисты, администраторы, курьеры, родственники продавцов? Я не имею в виду продажу с лотка на лестничной площадке или во дворе родного дома, а распространение сведений среди знакомых и соседей об акциях и о скидках, демонстрация собственных очков (купленных «на работе у сестры») и т. п.
  • «Продажи без закупки»: часто ли вы осуществляете ротацию ассортимента внутри салонов?
  • Выступаете ли вы в учебных заведениях с чисто просветительскими мини-лекциями о природе коррекции зрения или о современных средствах коррекции, профилактики и защите зрения?
  • Есть ли у вас не стихийное, а организованное соревнование среди продавцов, то есть не материальное, а моральное стимулирование, выходит ли в салон директор хотя бы раз в месяц пожать руку лучшему продавцу месяца, вручить букет цветов?

5.

Пятая составляющая – тренинг и воспитание продавцов. Вот здесь – «зона особого внимания». Сейчас появилось огромное количество тренеров, в том числе и имеющих всякие квазидипломы от организаций типа «международной академии маркетинга», «всероссийской лиги стилистов», «ABC-центра коучинга» и т. п.

Бойтесь неосмысленного вложения средств! Да, тренинги сторонних специалистов нужны, но именно специалистов. Не заказывайте такие тренинги, не будучи убежденными в качестве знаний учителей, пользуйтесь проверенными источниками информации (поверьте, реклама никак не является таким источником).

Тренинги поставщиков товара – очень часто небезобидная штука. Тренинг отнимает время продавцов, отвлекая их от продаж. Тренинг может быть просто плохим – например, представитель поставщика может банально плохо владеть материалом, плохо владеть речью, плохо владеть вниманием аудитории и т. п.

Но не меньший ущерб будет нанесен, если слушатель некритически отнесется к словам менеджера о том, что его товар и есть самый уникальный среди уникальных, самый лучший среди лучших.

Вот тут-то вы, спустя время, почувствуете, что продавец перестал владеть вышеописанным способом формирования потребностей покупателя – широким спектром предложений, потерял «эластичность» общения с клиентом и продвигает товар, в который необоснованно поверил.

6.

Во взаимодействии с поставщиком лежит шестая составляющая повышения прибыли, а именно небесспорная мысль о том, что возможности дистрибьютора перестали быть важнейшим и основным фактором формирования  ассортимента оптического салона.

Нет, я ни в коем случае не говорю, что в условиях определенной изоляции (правовой, таможенной, логистической, информационной) от мирового рынка средств коррекции зрения наша страна принципиально не нуждается в дистрибьюторах. Это не так.

Речь о дистрибьюторах, которые по старой памяти умножают цену закупки на три, а спустя всего год продают этот же товар со скидкой 30–40% (нисколько при этом не проигрывая).

Вот от таких перепродавцов (на советском языке – торгашей, барыг, спекулянтов, фарцовщиков) надо держаться подальше. Для повышения прибыли стоит сотрудничать с теми дистрибьюторами, которые:

  • не имеют собственной розницы, за счет которой всегда обыграют вас «таким же» ассортиментом, но по более низкой цене;
  • не «заряжают» себестоимость огромной маржинальностью;
  • не торгуют контрафактом или, не дай бог, подделками («репликами» известных брендов).

7.

Есть и такая составляющая повышения прибыли, как низкая себестоимость линз, оправ и очков. При умелом продавце и хорошей рекламе это отличный способ ведения бизнеса.

Не беда, что заушник согнется через месяц или что заявленные свойства блокировки синего света поддержаны только надписью на пакете из-под линз, ерунда, что солнцезащитные очки едва доживают до конца сезона, – главное «быть в тренде». Очевидно, что так повышать прибыль можно только за счет молодежной аудитории.

Кроме того, у этой аудитории есть определенная неустойчивость: попадание клиента в более «продвинутую» или платежеспособную группу гарантирует его отказ от такого салона оптики.

8.

Еще один способ увеличения прибыли – отказ от использования оправ заказчика или существенное ограничение такой возможности для клиента. Резоны для этого следующие. Да, покупатель подписал бумагу о том, что мастерская не несет гарантийных обязательств по вставке линз в оправу клиента.

Но рассмотрим ситуацию: линзы (безвозвратные!) оплачены, фацетированы, вставлены и… оправа лопнула.

Представили себе состояние клиента? Придет он к вам еще раз? Так что, выходит, выгоднее клиенту отказать и лишь предложить уменьшение стоимости заказа при очередной акции или «персональную скидку от директора» за лояльность к салону оптики.

9.

Девятая составляющая увеличения прибыли – это дифференциация. В европейских городах три-четыре салона оптики в одном квартале – совсем не редкость. А выживают они за счет того, что каждый имеет свою целевую аудиторию: дети, юные модники, спортсмены, пожилые состоятельные люди, клиенты, заказывающие очки по страховому полису, и т. д.

Также и нашим салонам нужно «отстроиться» от конкурентов. Элитному салону, то есть ориентированному на взыскательного покупателя с немалым доходом, нужен один подход, бюджетному – совсем другой. Количество продаж в день у них также будет разным. Поставщики товара – разными.

А продавцы – тоже разные – должны быть асами в своем сегменте продаж!

10.

И наконец обратимся к Интернету как к источнику повышения доходов вашего предприятия. Не нужно думать, что в нем «зависает» только молодежь. Сейчас в интернет-аудиторию влились и школьники, и пенсионеры.

Для некоторых продавцов это аргумент для лени: «А зачем я им буду долго рассказывать про “фотохромы” – они и без меня в Интернете все прочитали!» Вот это – сильнейшее заблуждение.

Если залезть в Интернет, особенно в «Инстаграм» с его «коротким» форматом текста и обилием картинок, то можно встретить тех еще «рекомендателей» и «экспертов»! Для меня, человека не слишком молодого, обилие ошибок (не опечаток!) – орфографических, синтаксических, грамматических, смысловых, стилистических – показатель качества самоназванного специалиста. «Не верю!» – и все тут.

«Сегодня врач и больной смотрят друг на друга с одинаковой надеждой», — написал Жванецкий. Юмористический подтекст тут очевиден. Но давайте попробуем взглянуть на взаимодействие продавца и покупателя под иным углом.

На самом деле, покупатель не хочет купить дешево: вменяемый клиент понимает, что хорошая продукция не может стоить копейки.

Другими словами, дело хорошего продавца — так подобрать очки и обосновать их стоимость, чтобы клиент был этой покупке рад, потому что будет понимать, что он не просто отдал деньги продавцу, а сделал вложение — в свое здоровье, в свое качество жизни!

Александр Гольдман

© РА «Веко»

Печатная версия статьи опубликована в журнале «Веко»  [2021. № 2 (237)].

По вопросам приобретения журналов и оформления подписки обращайтесь в отдел продаж РА «Веко»:

  • Тел.: (812) 603-40-02.
  • E-mail: magazine@veko.ru
  • veko.ru

Наши страницы в соцсетях:

  • .com/vekomagazine
  • .com/vekomagazine

Источник: https://www.ochki.com/articles/7067

Вам нужно это знать
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: